img

Czym się różni sprzedawca od akwizytora, czyli o „Liście do cwaniaka” Sroczyńskiego

img

Przeczytałem „List do cwaniaka” Sroczyńskiego. Jestem sprzedawcą, uczę sprzedaży, a mimo to zgadzam się z jego autorem całkowicie. Mamy w Polsce do czynienia z promowaniem sprzedawców-cwaniaków, typowych akwizytorów, którzy wcisną nam wszystko, co będą musieli wcisnąć, żeby zrobić target.

Grzegorz Sroczyński pisze tak:

Szanowny cwaniaku,

w ciągu 25 lat wolnej Polski wcisnąłeś mi już chyba wszystko, czego nie chciałem: trzy zbędne modemy, darmowy abonament w cenie 500 złotych, kanał wędkarski zamiast HBO, ubezpieczenie autocasco, które znakomicie działało aż do stłuczki, oraz „miniratkę” na 130 procent w skali miesiąca. Dzwonisz codziennie z nowymi ofertami, zmieniasz firmy jak rękawiczki, żadna branża nie jest ci obca. Czasem twoja inwencja zapiera dech w piersiach. „Polisolokaty” – klękajcie narody! Dzięki tym śmieciom wydoiłeś z Polaków 50 mld zł, co powinno zostać uhonorowane jakimś cwaniackim Noblem….

Felieton dziennikarza „Wyborczej” został zinterpretowany na wiele różnych sposobów, szczególnie dotknięciu poczuli się niektórzy pracownicy call-center. Wydaje mi się, że to nieporozumienie. Za głównych adresatów tego felietonu moim zdaniem należy uznać:

  1. Polski ideał sprzedawcy, czyli akwizytora.
  2. Leniwą, gnuśną władzę ustawodawczą oraz sądowniczą, która nie potrafi obronić szarego obywatela przed korporacjami, które z założenia są sprytniejsze, bogatsze, cwańsze.

W poniższym felietonie zajmę się tylko punktem pierwszym:

Korporacyjny ideał sprzedawcy, czyli wciskacz akwizytor

Nasz kapitalizm jest bardzo młody, nie nauczyliśmy się jeszcze, że w biznesie najważniejsze są relacje. Podkreślają to szczególnie przedstawiciele firm spoza Polski: u nas wszelkie poważniejsze dyskusje handlowe zaczyna się od zbudowania dobrego kontaktu. Bez relacji biznesu nie ma.

W Polsce pokutuje przekonanie, że najlepszy sprzedawca to wciskacz, akwizytor. Bohater z felietonu Sroczyńskiego.

img

Tak oczywiście jest. Ludzie dają się nabierać, dają się złapać, dają się oszukiwać. Ale też żyją coraz dłużej i pamiętają, że firma X ich oszukała. Nawet jeśli nie oszukała, tylko działała zgodnie z 76. punktem regulaminu, to… oszukała.

Bo nie chodzi o to, że te wszystkie dodatkowe usługi były zapisane w umowie i klient się na nie zgodził. Chodzi o to, że on się ich nie spodziewał, nikt mu o nich nie powiedział wprost, a rachunek go przytłoczył. Ten klient czuje się oszukany i zrobi wszystko, żeby jak najdalej uciec od takiej firmy i już nigdy do niej nie wrócić.

Cwaniak akwizytor może oszukać tylko raz

Jeśli zrobisz komuś krzywdę, zapamięta cię do końca życia. Ludzie pamiętają znacznie większe błahostki, ot, na przykład (screenshot z 2014 roku, również z portalu AGORY):

Jak długo ludzie pamiętają błąd - screenshot z 2014 rokuMam guru w zakresie sprzedaży. Człowieka, który w wielkiej, znanej nam wszystkim firmie, pracuje w sprzedaży już 13,5 roku.

Musi być niezły, skoro tyle lat się utrzymał w dziale, w którym ludzie nie nadążają z zapamiętywaniem swoich imion, prawda?

I on mówi Wam i szkoli swoich ludzi w dokładnie taki sam sposób: target jest ważny, bo bez niego wylatujesz z roboty. Ale ważniejsi są ludzie. Przez pierwsze pół roku jest w sprzedaży bardzo, bardzo ciężko. Przez kolejne półtora roku jest już tylko bardzo ciężko.

A po dwóch latach w sprzedaży możesz zacząć odcinać kupony.

Ale nie odetniesz ich, jeśli nie zbudowałeś sobie z klientami relacji, jeśli ich zrobiłeś w bambuko.

W sprzedaży najważniejsze jest nie to, żeby człowiekowi wcisnąć towar. Liczy się to, żeby on zapragnął ten towar mieć

Przy całej aprobacie, którą wyrażam tu dla Grzegorza Sroczyńskiego, z jednym nie mogę się zgodzić. Cwaniactwo akwizytorów nie jest stratą dla gospodarki. To zysk dla gospodarki.

  1. Najpierw płacę za usługę, której nie chciałem. Czyli pieniądz trafia do obiegu.
  2. Następnie odcinam się od usługi dodatkowej, ale pieniądz płynie nadal za usługę podstawową.
  3. Ostatecznie uciekam od oszusta, ale tej usługi podstawowej potrzebuję, więc migruję do innego dostawcy.

W skrócie: klient oszukany to klient, który potrzebuje danej usługi. Czyli ktoś, kto wyda te pieniądze. Z punktu widzenia gospodarki lepiej, żeby wydał ich więcej u cwaniaka, ale od biedy może być to mniej u mniejszego cwaniaka…

Może właśnie stąd bierze się ta indolencja polskich władz?

[Głosów:1    Średnia:4/5]
img
Tagi: , , , , , , , , , ,
img
img
img
img