Przeczytałem „List do cwaniaka” Sroczyńskiego. Jestem sprzedawcą, uczę sprzedaży, a mimo to zgadzam się z jego autorem całkowicie. Mamy w Polsce do czynienia z promowaniem sprzedawców-cwaniaków, typowych akwizytorów, którzy wcisną nam wszystko, co będą musieli wcisnąć, żeby zrobić target.
Grzegorz Sroczyński pisze tak:
Szanowny cwaniaku,
w ciągu 25 lat wolnej Polski wcisnąłeś mi już chyba wszystko, czego nie chciałem: trzy zbędne modemy, darmowy abonament w cenie 500 złotych, kanał wędkarski zamiast HBO, ubezpieczenie autocasco, które znakomicie działało aż do stłuczki, oraz „miniratkę” na 130 procent w skali miesiąca. Dzwonisz codziennie z nowymi ofertami, zmieniasz firmy jak rękawiczki, żadna branża nie jest ci obca. Czasem twoja inwencja zapiera dech w piersiach. „Polisolokaty” – klękajcie narody! Dzięki tym śmieciom wydoiłeś z Polaków 50 mld zł, co powinno zostać uhonorowane jakimś cwaniackim Noblem….
Felieton dziennikarza „Wyborczej” został zinterpretowany na wiele różnych sposobów, szczególnie dotknięciu poczuli się niektórzy pracownicy call-center. Wydaje mi się, że to nieporozumienie. Za głównych adresatów tego felietonu moim zdaniem należy uznać:
- Polski ideał sprzedawcy, czyli akwizytora.
- Leniwą, gnuśną władzę ustawodawczą oraz sądowniczą, która nie potrafi obronić szarego obywatela przed korporacjami, które z założenia są sprytniejsze, bogatsze, cwańsze.
W poniższym felietonie zajmę się tylko punktem pierwszym:
Korporacyjny ideał sprzedawcy, czyli wciskacz akwizytor
Nasz kapitalizm jest bardzo młody, nie nauczyliśmy się jeszcze, że w biznesie najważniejsze są relacje. Podkreślają to szczególnie przedstawiciele firm spoza Polski: u nas wszelkie poważniejsze dyskusje handlowe zaczyna się od zbudowania dobrego kontaktu. Bez relacji biznesu nie ma.
W Polsce pokutuje przekonanie, że najlepszy sprzedawca to wciskacz, akwizytor. Bohater z felietonu Sroczyńskiego.
Tak oczywiście jest. Ludzie dają się nabierać, dają się złapać, dają się oszukiwać. Ale też żyją coraz dłużej i pamiętają, że firma X ich oszukała. Nawet jeśli nie oszukała, tylko działała zgodnie z 76. punktem regulaminu, to… oszukała.
Bo nie chodzi o to, że te wszystkie dodatkowe usługi były zapisane w umowie i klient się na nie zgodził. Chodzi o to, że on się ich nie spodziewał, nikt mu o nich nie powiedział wprost, a rachunek go przytłoczył. Ten klient czuje się oszukany i zrobi wszystko, żeby jak najdalej uciec od takiej firmy i już nigdy do niej nie wrócić.
Cwaniak akwizytor może oszukać tylko raz
Jeśli zrobisz komuś krzywdę, zapamięta cię do końca życia. Ludzie pamiętają znacznie większe błahostki, ot, na przykład (screenshot z 2014 roku, również z portalu AGORY):
Mam guru w zakresie sprzedaży. Człowieka, który w wielkiej, znanej nam wszystkim firmie, pracuje w sprzedaży już 13,5 roku.
Musi być niezły, skoro tyle lat się utrzymał w dziale, w którym ludzie nie nadążają z zapamiętywaniem swoich imion, prawda?
I on mówi Wam i szkoli swoich ludzi w dokładnie taki sam sposób: target jest ważny, bo bez niego wylatujesz z roboty. Ale ważniejsi są ludzie. Przez pierwsze pół roku jest w sprzedaży bardzo, bardzo ciężko. Przez kolejne półtora roku jest już tylko bardzo ciężko.
A po dwóch latach w sprzedaży możesz zacząć odcinać kupony.
Ale nie odetniesz ich, jeśli nie zbudowałeś sobie z klientami relacji, jeśli ich zrobiłeś w bambuko.
W sprzedaży najważniejsze jest nie to, żeby człowiekowi wcisnąć towar. Liczy się to, żeby on zapragnął ten towar mieć
Przy całej aprobacie, którą wyrażam tu dla Grzegorza Sroczyńskiego, z jednym nie mogę się zgodzić. Cwaniactwo akwizytorów nie jest stratą dla gospodarki. To zysk dla gospodarki.
- Najpierw płacę za usługę, której nie chciałem. Czyli pieniądz trafia do obiegu.
- Następnie odcinam się od usługi dodatkowej, ale pieniądz płynie nadal za usługę podstawową.
- Ostatecznie uciekam od oszusta, ale tej usługi podstawowej potrzebuję, więc migruję do innego dostawcy.
W skrócie: klient oszukany to klient, który potrzebuje danej usługi. Czyli ktoś, kto wyda te pieniądze. Z punktu widzenia gospodarki lepiej, żeby wydał ich więcej u cwaniaka, ale od biedy może być to mniej u mniejszego cwaniaka…
Może właśnie stąd bierze się ta indolencja polskich władz?
