Aby zwiększyć sprzedaż w dowolnej branży, mów językiem korzyści. To truizm, który jednak został wielokrotnie potwierdzony. Choćby przez badania naukowca z Santa Clara University, Jerry’ego Burgera.
W skrócie
Możesz sprzedać więcej w tej samej cenie, jeśli umiejętnie przedstawisz ofertę. Zamiast oferować 3 produkty za 100 złotych, lepiej daj 1 za 100 złotych, a pozostałe 2 dorzuć w gratisie.
Eksperyment naukowca został przywołany w witrynie CrazyEgg, która dostarcza narzędzie do pomiaru skuteczności konwersji witryny.
Jerry Burger z okazji targów sztuki uruchomił stoisko z babeczkami.
Jak zwiększyć sprzedaż – sposób 1: na GRATIS
Połowa klientów, która podchodziła do stoiska, słyszała, że 1) babeczka i dwa ciastka kosztują 75 centów.
>>> ZOBACZ: Jedzenie ze śmietnika – udany pomysł na biznes
Druga połowa była świadkiem dialogu między sprzedawcami: jeden mówił, że każda babeczka kosztuje 75 centów, drugi przerywał mu stwierdzając, że oferta jest znacznie bardziej atrakcyjna, bo 2) każdy, kto zdecyduje się na babeczkę za 75 centów, otrzyma za darmo dwa ciasteczka.
W obu przypadkach klienci za babeczkę i dwa ciasteczka płacili dokładnie tyle samo, czyli 75 centów.
Wyniki były zaskakujące
W pierwszym przypadku na zakup babeczki decydowało się 40 procent podchodzących do stoiska. W drugim było to prawie dwa razy więcej, bo aż 73 procent!
Jak zwiększyć sprzedaż – sposób 2: na niespodziewaną obniżkę
Zachęcony wynikami, Jerry Burger przeprowadził drugi eksperyment. Część podchodzących do stoiska z babeczkami słyszała, że 1) babeczka kosztuje 75 centów. Pozostali dowiadywali się od jednego sprzedawcy, że 2) babeczka kosztuje 1 dolara, ale drugi sprzedawca natychmiast obniżał cenę do 75 centów „w związku z nadchodzącym zamknięciem stoiska”.
I w tym eksperymencie wyniki okazały się intrygujące. W pierwszym przypadku zakupu dokonywało 44 procent zainteresowanych, w drugim – aż 73 procent zainteresowanych.
Dlaczego ludzie chcą kupować więcej?
Nauce nie są znane mechanizmy, które rządzą takimi wynikami efektywności. Robert Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” nazywał takie działanie potrzebą odwzajemnienia. Czyli jeśli my komuś wyświadczamy przysługę, to on czuje się zobowiązany, żeby zrobić dokładnie to samo.
