Znalazłem w witrynie sprawnymarketing.pl artykuł „TOP 10 błędów w Facebook Marketingu”. Kiedy go czytałem, dziękowałem w duchu autorowi i dorzucałem do opowieści własne wnioski. Jako że nasz e-commerce o nazwie Cudaki Przytulaki ma już pół roku i sprzedaje wyłącznie z użyciem Facebooka, postanowiłem uzupełnić cenne wskazówki Łukasza Żeleznego o nasze doświadczenia, w jaki sposób budować sprzedaż na Facebooku.
Artykuł Łukasza Żeleznego świetnie sprawdzi się w przypadku marketingowców pracujących w agencjach. Poniższe zestawienie należy traktować jako praktyczny przewodnik ze sklepu internetowego, który całkiem przyjemnie się rozwija.
1. Wybierz, czy budujesz wizerunek, czy sprzedaż
Najlepszy marketing to ten, który sprawia, że nie musisz niczego sprzedawać – bo to klienci chcą u ciebie kupować. Istnieją firmy i sprzedawcy, którzy potrafią świetnie łączyć działania marketingowe i sprzedażowe. Należał do nich Steve Jobs.
Jednak na początku działalności trudno o taką finezję. Dlatego zastanów się, czy wolisz 1) zbudować dużą bazę potencjalnych odbiorców, z którymi będziesz miał swobodne kontakty, czy może raczej preferujesz 2) nastawić się na twardą sprzedaż, w której reguły są jasne: „Ja produkuję, ty płacisz”.
Witryna Moja Firma na Facebooku ma 40 fanów, bo 2 osoby to ja i moja Żona. Śmiech na sali, tak mało w kilka miesięcy?
Tak mało. Ważne jest to, że każdy post osiąga CTR na poziomie 20-30 procent. Czyli jeśli Facebook pokaże wpis 9 osobom, to 3 klikną i przejdą do witryny.
2. Uwierz, że możesz sprzedawać
Do 2013 roku wierzyłem, że Facebook nie sprzedaje bezpośrednio. Że regularny e-commerce działa tam wyjątkowo słabo, a kanał ten nadaje się tylko do budowania marki, komunikacji, zbierania wrażeń od klientów i szybkiego rozwiązywania problemów. Czyli nie wpływa bezpośrednio na sprzedaż albo, w najlepszym razie, generuje jej może 10-20 procent.
>>> ZOBACZ TEŻ: Crawler – sposób na darmowe bazy firm i klientów
Zmieniłem zdanie, gdy uświadomiłem sobie, że:
- Sam sprzedawałem przestrzeń reklamową na popularnych fanpage’ach, które należały do mnie.
- Istnieją całe grupy służące wyłącznie wymianie lub sprzedaży produktów i usług.
- W każdej z grup istnieje kilku wyraźnych liderów, którzy uczynili z niej miejsce regularnego zarobku (e-commerce).
- Spotkałem kilka osób, które przez własny fanpage twardo sprzedawały usługi i produkty. Bez zabawy w aplikacje, zewnętrzne sklepy, Google Merchant Center itd.
3. Nie daj się omamić fanami, lajkami, statystykami
Gdy porozmawiasz z dowolną agencją, usłyszysz, że lajki są niezbyt wartościowe, że ważniejsze są udostępnienia i komentarze. To oczywiście prawda.
>>> ZOBACZ TEŻ: VAT-7 (15) – nowe wzory deklaracji do urzędu skarbowego
Prawdą jest również to, że wszystkie powyższe akcje można kupić lub napompować. Wystarczy posiadać kilka farm na Facebooku (agencje takie miewają), linkować fanpage po znajomości czy, ostatecznie, kupując reklamę na Facebooku.
Fakty z doświadczenia Cudaków Przytulaków:
- każda setka lajków fanpage’u dała jednorazową sprzedaż około 12 produktów,
- każde udostępnienie zdjęcia produktu przez znajomych zwiększało prawdopodobieństwo skutecznej sprzedaży.
4. Zawsze rozliczaj efekty, tj. sprzedaż (wskaźnik CPS)
Agencje niechętnie będą rozliczać się za sprzedaż. Nie chcą tego robić, bo nie mają do tego ludzi, bo nie potrafią zagwarantować efektów, bo potrzebują stałego strumienia gotówki do opłacenia ludzi. To zrozumiałe.
Tymczasem dla ciebie, właściciela firmy, jedynym ważnym wskaźnikiem powinien być CPS, Cost Per Sale, Koszt Uzyskanej Sprzedaży. Fanpage musi generować sprzedaż. Jeśli generuje pieniądze, natychmiast wiesz, w którym miejscu to robi. Zwiększasz skalę działania i zyskujesz więcej.
Obudź w sobie księgowego. Prowadź arkusz kalkulacyjny albo, lepiej, notuj w CRM-ie wszystkie akcje. Regularnie rozliczaj ich efektywność, nakład czasu w stosunku do efektów. Stan konta musi się zgadzać.
5. Rozmawiaj ze swoimi klientami
Jeśli klienci zadają ci pytania, odpowiadaj na nie. Jeśli cię chwalą, lajkuj ich pochwały. Jeśli dyskutują, też bierz udział w dyskusji. Nie ma niczego gorszego niż fanpage, którego właściciel jest martwy. Cytuję jedną z wypowiedzi: „Napisałam kiedyś komentarz fryzjerce, a ona mi nigdy nie odpowiedziała. Uznałam, że zmarnowałam czas.”
Gdy twój klient zadał sobie trud napisania komentarza, nie pozostawiaj go bez odpowiedzi. Akcja powoduje reakcję.
Współczesne systemy CRM słabo radzą sobie z obsługą komunikacji w mediach społecznościowych, co oznacza, że musisz pilnować wielu miejsc jednocześnie. Istnieją jednak takie systemy, które sobie z tym radzą: Contactually, 5pillows. To może być dla ciebie świetne wsparcie:
Koniec cz. I
