Jak zostać dobrym sprzedawcą? Jaka jest najważniejsza rada dla przedstawiciela handlowego, który dopiero rozpoczyna pracę? Co trzeba robić, żeby sprzedawać?
Odpowiedź jest bardzo prosta: patrzeć w oczy. Nauczyć się patrzeć w oczy podczas kłamstwa, łgarstwa, wodolejstwa.
Oczy zawsze mówią prawdę
Dobry sprzedawca musi umieć wytrzymać wzrok klienta na sobie. Musi umieć patrzeć w oczy w każdych warunkach, nawet wtedy, gdy z pamięci przywołuje jakieś liczby.
Badania pokazują, że człowiek nie tylko widzi oczy drugiej osoby, ale je też „odbiera”. Kiedy słuchamy kogoś z zaangażowaniem, nie zwracamy uwagi na to, gdzie patrzą nasze oczy. A tymczasem one są wpatrzone w oczy drugiej osoby. Zupełnie nieświadomie rejestrujemy, gdzie nasz rozmówca patrzy, czy jest na czymś skupiony, czy może się zastanawia.
Eksperymenty przeprowadzone na 7-miesięcznych niemowlętach pokazują, że nawet tak małe dzieci potrafią już właściwie analizować obraz oczu drugiej osoby. Mózgi niemowlaków inaczej reagowały na obraz oczy otwartych bardzo szeroko (oznaka strachu), a inaczej na obraz oczu normalnych.
I to w przypadku, gdy obrazy były wyświetlane przez zaledwie 50 milisekund. Tak krótki czas sprawia, że dzieci nie były w stanie zarejestrować obrazów świadomie!
Z badania wysnuto jeszcze jeden ciekawy wniosek: ludzie z autyzmem nie rozpoznają emocji innych i nie śledzą oczu swoich rozmówców.
3 rady dla początkujących sprzedawców
- Naucz się patrzeć w oczy. Nigdy nie spuszczaj wzroku.
- Posłuchaj swojego umysłu podczas interpretacji spojrzenia. Jeśli czujesz, że powinieneś zakończyć wątek, zakończ go, choćbyś czuł, że jest najważniejszy na świecie i musisz go dokończyć.
- Gdy rozmówca bardzo nudzi i masz problemy z utrzymaniem na nim wzroku, patrz dokładnie w środek między jego oczami. Druga strona będzie miała wrażenie, że patrzysz „na nią”. To lepsze niż przeskakiwanie między prawym i lewym okiem, które drugiej stronie sugeruje znudzenie.
